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两融利率战开打,低至5.8%揽客,这些券商年底冲规模也是拼了

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券商中国 2019-06-19 10:56:22

券商经纪业务条线的员工,究竟背负了多重的考核指标?各家对于券商经纪业务条线员工的考核指标基本围绕着新增客户数、有效户数、高净值客户数、产品销售、融资融券、客户满意度等大大小小十几项指标的考核,不断加码的两融余额指标最让各大小证券营业部不堪重负,指标完成压力重重。压指标冲规模,有的券商从两融利率上下功夫,最低开出了5.8%的融资利率。

临近年底,各券商都在发愁一件事:如何能在剩下一个半月内,完成年初制定的各项指标,尤其是券商经纪业务条线的员工。

经纪业务各条线普遍面临着新增客户数、有效户数、高净值客户数、产品销售、融资融券、合规风控、客户满意度等大大小小十几项指标的考核,不断加码的两融余额指标最让各大小证券营业部不堪重负,指标完成压力重重。压指标冲规模,有的券商从两融利率上下功夫,最低开出了5.8%的融资利率。

(图片来源:视觉中国)

KPI指标多复杂

券商经纪业务条线的员工,究竟背负了多重的考核指标?

在券商中国记者采访中发现,各家对于券商经纪业务条线员工的考核内容、指标设置、计算方式都各不相同,总的来看,考核指标基本围绕着新增客户数、有效户数、高净值客户数、产品销售、融资融券、合规风控、客户满意度等展开。

“平均每个员工考核指标有十几项。”据深圳某上市券商创新型营业部总经理介绍,他们营业部有三个团队,分别为企业客户团队、服务(投顾)团队、营销团队,根据团队负责业务属性而制定考核项目。

如服务团队,考核指标就有客户满意度、新增高净值客户数、流失率、净增资产、两融收入、日常管理与合规风控等十多项考核指标,共计100分。以客户满意度为例,只有满意度达99%以上,可以拿到5分,否则为零分。

南方一家中型券商营业部总经理向券商中国记者透露了他所在营业部的全年考核指标。其中,核心指标考核收入占比70%(含信用、财富、通道等所有收入),监控指标包括新增资产考核,占30%;若代理买卖净收入为负,则倒扣最多10%;期末两融余额规模、产品销售占比10%。此外,还有公司重点导向业务、合规风控、新增价值客户完成率等指标。合规风控指标最多倒扣40%。

北方大型券商的理财规划岗的考核分为净创收贡献率、新增有效户及资产、产品销售、融资融券、守法合规等。

“一般基础指标都能完成,最难完成也是年底压力最大的指标,往往集中在产品销售、融资融券、高净值客户数、资产规模上。”光大证券某营业部投资顾问表示,年底最怕的就是对两融余额的考核,如果临近考核期,某个百万级或者千万级两融客户撤出,两融余额规模大比例减少,根本来不及快速找到新客户补充如此大规模的两融业务。

两融考核加码

正如上述投顾所说,券商中国记者在采访中发现,越来越多的券商开始重视两融业务的考核,甚至对两融业务考核加码。

有的券商去年只考核两融开户数,今年则调整为除了两融开户数外,还增加了两融有效户数、两融余额、两融使用率等更为细化指标。有的对两融业务考核指标设置比较细化的券商,则提高了考核比例。

“我们今年对两融业务的各类指标考核,从去年占比20%提升至35%。”上海某上市券商营业部相关人士透露。

“券商刚开始做两融的时候,只考核两融开户数。现在大部分的券商已经转为考核两融余额。因为在这个阶段我们无法考核收入贡献,收入指标对客户交易频率的要求较高。”一家经纪业务排名靠前大型券商的资深经纪业务人士告诉券商中国记者。

他的判断在于,最初积极考核两融开户数带来的结果往往是,后续的转化率不高,实际入资与开户数差距太大。但考核收入贡献就会对交易频率有要求,容易与客户利益冲突。而考核两融余额带来的矛盾是,在年末的时点上,一旦客户卖出股票,余额就保不住。

“我们现在的主要任务就是尽可能多拉一些有效两融户,避免存量客户撤出导致绩效无法完成的风险。”上述投顾称,两融市场与A股市场一直呈正相关关系,在现有市场环境下要说服符合条件的客户做两融业务,本身就比较困难。

“大部分的营业部两融余额其实是依靠其中不到10%的大客户做主要贡献。这些大客户的还款会对余额带来冲击。”上述资深经纪人告诉券商中国记者,“假设一个资金量1000万的客户卖出了,我就要再去找人补上这部分余额。而这个坑很难补。”

而这个“坑”难填的原因在于,一是融资融券业务的门槛本身较高,需要投资者持有50万股票市值。二是通常两融客户只能从别的券商去挖墙角。但每人只能持有一个两融账户的限制使得挖墙脚的难度非常大。

从券商中国记者了解的情况来看,不少券商营业部难以完成两融余额的指标,甚至与总公司的既定目标相差甚远。

“我们目前余额是6个亿,四季度要新增7000万,压力非常大。公司下了死命令,完不成要扣工资扣奖金。”上海一家大型券商深圳营业部工作人员告诉记者。

也有一些“淡定户”。南方一家中小券商营业部总经理说,“我们营业部今年总体目标是3000万的余额,但是我们才完成了20%,不过也算排名靠前的了。”

该营业部总经理说,要想增加两融余额就需要找客户去加杠杆,这个要客户自愿,并不想给员工施加太多压力,“顺其自然吧,完不成就算了,KPI在两融这一项低一点呗,其他方面多努努力。我们公司奖金方案还没出来呢。”

据记者了解,对两融余额非常重视的券商已经开始打起了两融利率佣金战。上述给员工下了“死命令”的券商给1000万以上大客户的两融利率可以低至5.8%。

两融余额回暖

今年11月1日,沪深两市两融余额时隔20个月后达到10051.09亿元,这是自2019-06-19跌破1万亿之后,首次登上万亿大关。截至11月16日,沪深两市两融余额已实现九连升,连续11个交易日站在万亿关口之上。两融余额的增减基本与A股行情走势正相关,万亿元是一个重要关口,有助于恢复投资者信心。

事实上,两融余额的恢复经历了一个漫长的过程。

2019-06-19,两融余额首次突破1万亿,A股随后开启了一场大牛市。

2019-06-19,沪深两市融资融券余额攀至历史最高点2.27万亿,此后70余个交易日持续下滑,到9月底缩水幅度达60.21%,创下年内新低。但融资余额在此并未见底,仅是第一波快速下跌的结束。

2015年10月以后,两融余额有所回升,但元旦后熔断机制让投资者产生强烈的心理波动,融资者撤退潮再次来临。2019-06-19,两融余额跌至8291.48亿元,其后处于小幅波动状态。直到5月30日再度创下8209.08亿元新低。

此后,沪深两市两融余额在9000亿上下徘徊。直至今年6月初,两融规模跌至年内新低——8600多亿元,随后4个多月进入缓慢攀升中。从月份来看,今年6月至10月融资净买入金额分别为107.91亿元、206.17亿元、454.59亿元、274.26亿元和290.09亿元。

进入11月,沪深两市两融余额更是连续11个交易日站在1万亿以上。截至11月16日,沪深两市两融余额为10402.06亿元,融资净流入24.74亿元。

两融余额的增加,对市场行情有一定的推动作用。今年6月初,两融余额触及年内最低点后,开始稳步攀升,直到11月1日,两融余额在时隔20个月后,首次重登1万亿关口。从6月2日到11月16日,上证综指上涨了9.46%,沪深300指数上涨了17.74%。

来源:券商中国(微信号:quanshangcn) 记者:张欣然 王玉玲

责编 步静

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